17/12/20 | Gestão de Fornecedores | Nenhum comentário
A capacidade de negociar com fornecedores é um dos pontos que mais influenciam em uma gestão de compras eficaz. Não importa o porte da empresa, é a partir do relacionamento com seus fornecedores que o empreendedor pode criar e gerenciar estratégias de preço, ajustar prazos de entrega com o cliente e administrar seus custos de produção.
No entanto, é fundamental se preparar de forma efetiva para realizar a negociação. Desse modo, é possível evitar o risco de a empresa sair prejudicada em um acordo ou até mesmo sacrificar sua lucratividade para não perder clientes.
Neste artigo, vamos mostrar 8 dicas práticas de como negociar com seus fornecedores. Ao usá-las, qualquer empreendedor pode garantir que a empresa não saia em desvantagem durante a negociação. Acompanhe!
Por mais absurdo que possa parecer, é relativamente comum que uma negociação seja vista como uma espécie de confronto. Isso decorre da visão equivocada de que uma das partes está interessada em levar vantagem, e com isso o outro lado terá alguma perda.
Esse pensamento deve ser deixado de lado. Encare a relação fornecedor-cliente como uma parceira, pois de fato é. Ambos dependem da contraparte para o bom andamento de toda a cadeia produtiva. Procure, portanto, um caminho que atenda satisfatoriamente a todos os envolvidos no processo.
Em uma negociação, a vontade de falar deve ser controlada. O poder de ser ouvinte conta muito mais pontos a favor do que uma disparada incontrolável de frases. Além de ser improdutivo, pode revelar algum detalhe estratégico que trará prejuízo ao processo de negociação.
Então, o mais indicado é prestar bastante atenção ao que o fornecedor tem a dizer. Pode ser muito inteligente ceder o direito inicial de fala, inclusive. Procure ater-se aos detalhes no momento do diálogo para traçar as melhores condições de negociação que forem possíveis ao negócio.
Em negociatas, nunca é bom colocar as emoções em primeiro lugar. Quem deve dominar o processo é a razão. Essa é a forma mais indicada para trocar informações precisas e relevantes no momento em que ocorre a negociação.
Transparecer emoções como insegurança, medo ou raiva pode colocar você em uma clara posição de desvantagem. Por isso, é preciso manter o controle emocional acima de tudo e procurar negociar de modo frio e racional, visando as melhores condições para o negócio. A pessoa à frente do processo deve ser colocada de lado, já que os interesses da organização devem estar em primeiro lugar.
Uma ação muito produtiva pode ser a construção de parcerias com os fornecedores, em especial aqueles com maior recorrência. Essa é uma forma de conseguir descontos em compras futuras, por exemplo. Pode ser que em uma determinada negociação exista uma cláusula contratual em que o fornecedor de hoje terá a preferência na próxima compra. Para isso, pode-se pedir um desconto.
Outra forma muito interessante de conseguir bons preços é viabilizar um sistema de permuta de serviços (ou mesmo produtos). Quando feita a conta de modo minucioso, percebe-se que o valor de pagar com os próprios produtos sai muito mais barato do que desembolsar dinheiro em moeda corrente do caixa da empresa. Considere fortemente essa possibilidade.
Claro que nem sempre é possível recorrer a essa forma de pagamento. No entanto, vale muito a pena ter no radar que essa deve ser a opção escolhida sempre que possível. Afinal, os descontos tendem a ser muito atrativos para quem paga de uma só vez. Sendo assim, a recomendação é fazer um estudo profundo do fluxo de caixa da empresa para averiguar se a operação é permitida.
Em qualquer tipo de relacionamento — seja pessoal, seja profissional —, a base é constituída de confiança e esforço mútuo. No caso de um relacionamento entre cliente e fornecedor, o representante de cada organização precisa dedicar tempo para conhecer bem quem está do outro lado.
Sendo um empreendedor que procura construir um relacionamento de longo prazo ao negociar com fornecedores, você deve empregar esforço em saber mais sobre a organização e seu representante. Usando informações básicas (como nome, cargo, tempo de empresa), o gestor já pode saber a melhor forma de tratar com esse fornecedor e como convencê-lo a ouvir e aceitar seus termos.
No mundo dos negócios, sempre é preciso ter mais que uma carta na manga, concorda? Inclusive, o plano B é muito válido em qualquer tipo de negociação, especialmente quando se trata da gestão de negociação com fornecedores.
O objetivo da parceria com um fornecedor deve ser criar uma situação benéfica para os dois lados. No entanto, vai existir o momento em que empresa e fornecedor não irão conseguir entrar em um acordo, e deixar seu negócio totalmente nas mãos de uma só organização pode gerar muitas desvantagens.
Assim, ter flexibilidade para buscar outros fornecedores é indispensável na negociação de qualquer produto. Com outras opções, você é capaz de escapar de acordos ruins e até utilizar das vantagens oferecidas por outros provedores para ter melhores condições de prazos e preços na hora da compra.
Em todos os tipos de negociação é preciso tirar um tempo para se preparar. No caso de negociar a compra de insumos, matérias-primas e outros produtos com fornecedores, chegar no momento da reunião já com prazos, preços e condições de compra favoráveis para a empresa faz a diferença para conseguir um acordo vantajoso.
Na preparação, estude seu fornecedor e o mercado em que ele se encontra. Quantas opções de outras empresas existem para fornecer o mesmo produto e qual a média de preço praticada? Qual o prazo de entrega que não prejudicará sua operação e vai garantir que seu cliente fique satisfeito?
Chegar na reunião de negociação com essas perguntas respondidas vai evitar perder tempo tentando estimar o que é melhor para a empresa. Além disso, estar preparado impede que o fornecedor seja aquele que controla todas as condições do negócio, o que dificilmente é vantajoso para o comprador.
Entender como conduzir a negociação com os fornecedores possibilita que o empreendedor tenha a chance de conseguir as melhores condições para satisfazer seu cliente final sem prejudicar sua margem de lucro.
Mas negociar com fornecedores é uma atividade que envolve habilidade. Com a possibilidade de monitorar as disposições em vigor na hora da compra, a empresa tem maior controle sobre sua estratégia de preço. Assim, ela passa a ser capaz de criar promoções, lançar produtos novos, reduzir seu prazo de entrega e adotar várias outras ações para impulsionar suas vendas sem sacrificar seu controle interno e sair prejudicada na aquisição de mercadorias.
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