1/03/18 | Gestão de Empresas | Nenhum comentário
Você conhece a importância do treinamento de equipe comercial? Vendedores carregam consigo a imagem da instituição, afinal, são eles o canal direto de comunicação com os clientes. A satisfação e fidelização de clientes, a credibilidade no mercado e uma série de outros fatores dependem, em grande parte, do atendimento que essa equipe oferece.
É por isso que é tão importante mantê-la motivada e alinhada aos objetivos da instituição. Um mau atendimento ou problema não solucionado pode ser suficiente para gerar um grande transtorno.
E como você depende de pessoas para desempenhar esses papéis, o ideal é garantir que o bom atendimento se torne um padrão da sua marca. Para ajudar nessa tarefa, listamos abaixo 7 dicas para treinamento de equipes comerciais. Veja!
Um vendedor não deve desistir do cliente após o primeiro “não”. Aliás, essa é uma situação muito comum no mercado: o cliente diz que não quer o produto, e o vendedor aceita de forma passiva a negativa.
É claro que não se deve insistir de modo excessivo, pois um vendedor inoportuno também afasta o cliente. Entretanto, existem maneiras de persistir sutilmente, despertando, assim, o interesse do cliente pelo produto.
As dinâmicas de grupo podem favorecer o desenvolvimento da capacidade de interação e de persuasão, além de estimular o raciocínio rápido. Todas essas habilidades são essenciais para um vendedor de sucesso.
Muitos vendedores descobrem, por volta do dia 25, que ainda estão longe de bater a meta do mês. A partir daí, o desespero entra em cena e eles tentam “empurrar” produtos para o cliente a qualquer custo.
O resultado? Acabam fechando o mês no vermelho, sem grandes alternativas. E ainda corre-se o risco de gerar insatisfação aos potenciais clientes por conta de abordagens inadequadas. É por isso que você deve ensinar a eles a importância da organização do tempo.
Oriente sua equipe para que pensem nas metas desde o primeiro dia do mês. Dessa forma, os vendedores trabalharão sem grandes pressões, contribuindo para resultados que trarão mais satisfação aos clientes.
Sua empresa deve contar com programas e meios eletrônicos eficazes para comunicar-se com os clientes. Entretanto, sua equipe precisa estar preparada para usar essas tecnologias.
E-mails com abreviações ou erros de português podem denegrir a imagem da instituição, da mesma forma que um atendimento “seco” via WhatsApp surte efeito negativo ao transmitir indiferença.
O ideal é que você oriente sua equipe sobre qual a linguagem ideal para a empresa no uso dessas ferramentas. Ter uma persona mapeada ajuda muito, pois a comunicação será direcionada com foco específico.
Também, se for o caso, deixe dicionários à disposição do pessoal e estimule o uso dessa importante ferramenta. Todos precisam estar conscientes da importância tanto de falar quanto de escrever corretamente, principalmente no ambiente de trabalho.
Imagine um dos seus vendedores — que nunca chegou a ver “ao vivo” o produto que vende — sendo questionado por telefone, por exemplo, sobre alguma característica básica desse produto. Provavelmente, ele começará a revirar os manuais que tiver à mão em busca da informação.
Enquanto isso, do outro lado da linha, o cliente espera e tem a sensação de estar falando com alguém que mal sabe o que está vendendo. Para evitar esse tipo de situação, ofereça conhecimento técnico à sua equipe de vendas de modo contínuo. Investir em capacitação é fundamental e ajuda a fidelizar os clientes.
Proporcione treinamentos e palestras especificamente sobre os produtos da empresa e faça com que eles conheçam a fundo suas produções. Dessa forma, as descrições, as explicações e os esclarecimentos para o cliente se tornarão ainda mais efetivos e persuasivos.
Treinamento e capacitações de cunho técnico são muito importantes para que os vendedores conheçam aquilo que estão vendendo. No entanto, tão ou mais importante é fazer com que o time não desanime frente aos desafios diários que se apresentam.
Pergunte-se por que um determinado departamento de vendas não consegue superar algumas metas. Pode ser que ele não esteja motivado o suficiente.
A resiliência é fundamental num processo de vendas. Mas não se deve necessariamente esperar que surja de forma espontânea. Ela deve ser incentivada diariamente até mesmo por meio de treinamentos, os chamados “coachings de vendas”.
Não só de conhecimento técnico vive um vendedor, mas de habilidades comportamentais também. Essa frase reflete bem a realidade de uma empresa que incentiva o desenvolvimento de conhecimentos técnicos e deixa de lado o aspecto comportamental.
As chamadas soft skills são bastante visadas no momento porque o mercado em geral percebeu que de nada adianta ter o melhor profissional se ele não consegue se relacionar de forma efetiva com o outro.
No ramo de vendas, a palavra relacionamento significa muito. Portanto, a recomendação é que se busque o desenvolvimento de habilidades comportamentais, como a empatia e a escuta ativa. São vendedores com essas características que alcançam os maiores patamares na carreira.
O aumento da produtividade também deve ser foco no time de vendas. Quanto mais a força comercial produzir, mais metas serão alcançadas e maior será a quantidade de produtos ou serviços vendidos pela empresa.
Nesse sentido, vale muito a pena apostar forte em tecnologias. Há muitas ferramentas disponíveis no mercado, logo, é importante fazer um estudo e focar naquelas que trarão mais ganho para a equipe como um todo. Afinal, não adianta contratar tudo o que aparecer pela frente, pois muitas soluções empregadas ao mesmo tempo podem atrapalhar em vez de ajudar.
Uma boa sugestão é adotar algum software de gestão de vendas capaz de integrar toda a equipe, de maneira a contribuir com que o trabalho seja desenvolvido de modo contínuo. Assim, caso algum vendedor não possa atender um cliente, outro o fará, dado que as informações do possível comprador serão compartilhadas.
Outra ótima alternativa é adotar o trabalho em nuvem. Isso significa que os dados poderão ser acessados de qualquer computador com internet. Dessa forma, o time terá maior mobilidade no atendimento à carteira de clientes.
Investir em qualificação constante é um dos pilares para manter um time de vendas engajado e com altas taxas de conversão. Logo, o treinamento de equipe comercial é fundamental para a empresa atingir as metas de vendas. Mas é importante atentar para o fato de que os treinamentos devem contemplar diversas habilidades, tanto técnicas quanto comportamentais. Seguindo essas recomendações, o sucesso será garantido.
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